「売上は増えたのに、なぜか儲からない…」その謎は「限界利益」と「固定費」で解けるかも！？

2025年9月17日

「先月の売上は過去最高だったのに、手元に残ったお金は思ったより少ない…」「毎日忙しく働いているのに、なぜか利益が出ない…」

もしあなたが経営者として、こんな悩みを抱えているなら、その原因は「限界利益」と「固定費」の関係にあるかもしれません。多くの経営者は、最終的な利益（営業利益）ばかりに注目しがちですが、その裏にあるこの2つの数字を理解していないと、正しい経営判断はできません。

今回のコラムを読めば、あなたのビジネスの「儲かる仕組み」が明確になり、数字に基づいた論理的な経営ができるようになります。さあ、一緒にこの謎を解き明かしていきましょう。

はじめに押さえるべき2つの費用：「変動費」と「固定費」

会社の活動には、さまざまな費用がかかります。まずは、それらの費用をたった2つに分類することから始めます。

変動費（Variable Cost）: 売上の増減に連動して変動する費用。
- 例：商品の原材料費、仕入れ費用、外注加工費、販売手数料、運送費など。
固定費（Fixed Cost）: 売上の増減に関係なく、常に一定額で発生する費用。
- 例：事務所の家賃、正社員の給料、広告宣伝費、水道光熱費、リース料など。

この2つを明確に区別することが、これから説明する「限界利益」を理解する第一歩です。

限界利益とは？会社の「儲ける力」を示す指標

限界利益とは、「売上高」から「変動費」を引いたものです。

限界利益＝売上高ー変動費

この数字が何を示しているかというと、商品やサービスを1つ売るごとに、会社にどれだけ利益が貢献しているか、つまり「儲ける力」を測る指標です。

なぜ限界利益が重要なのか？

たとえば、あなたは「パン屋」を経営しているとしましょう。

【パン1個あたりのデータ】

売上高: 1個150円で販売
変動費: 1個あたりの原材料費（小麦粉、バターなど）が60円
限界利益: 150円 – 60円 = 90円

この90円が、パン屋を運営するために必要な家賃、従業員の給料、水道光熱費といった固定費をまかなうための「利益の元」となります。

もしあなたが、競合店に負けないようにとパンの価格を120円に下げたとします。

新しい限界利益: 120円 – 60円 = 60円

この場合、パン1個あたりの限界利益は90円から60円に下がってしまいました。つまり、同じ利益を出すためには、以前より多くのパンを売らなければならないことになります。

このように、限界利益を理解することで、価格設定が会社の収益にどれだけ影響するかが明確になります。たとえ売上を上げても、限界利益が低い商品を多く売ってしまうと、固定費をカバーできずに赤字になる可能性があるのです。限界利益は、闇雲に売上を追いかけるのではなく、「どうすれば効率よく儲けられるか」を考えるための重要な羅針盤となります。

固定費とは？会社を維持するための「最低ライン」

固定費は、売上に関係なく常に発生する費用です。この固定費をどれだけ効率よくまかなえるかが、経営の鍵を握ります。

あなたの会社にかかる固定費を全て書き出してみてください。

家賃
従業員の給料・社会保険料
リース料
借入金の利息
減価償却費
広告宣伝費（月額定額のもの）

これらの合計額が、あなたの会社が毎月稼がなければならない「最低ライン」となります。この固定費を、先ほどの「限界利益」でどれだけ早く回収できるか、という視点が重要になります。

限界利益と固定費の関係性：損益分岐点を理解する

経営で最も重要な概念の一つが「損益分岐点」です。これは、会社の売上高と費用がちょうど同じになる点、つまり利益も損失もゼロになる売上高のことです。

限界利益率＝限界利益÷売上高

損益分岐点＝固定費÷限界利益率

この式を理解すると、あなたの会社が黒字化するために「あと何個売らなければならないのか」「いくら売上を上げなければならないのか」が明確に分かります。

シミュレーションで考える「儲かる仕組み」

先程のパン屋を例に、損益分岐点を計算してみましょう。

商品: 1個150円のパン
変動費: 1個あたりの原材料費60円
固定費: 月45万円（家賃15万円、人件費25万円、広告費5万円）

限界利益と限界利益率を計算
- 限界利益: 150円 – 60円 = 90円
- 限界利益率: 90円 ÷ 150円 = 60%
損益分岐点を計算
- 損益分岐点売上高: 45万円 ÷ 60% = 75万円
- 損益分岐点販売数量: 75万円 ÷ 150円/個 = 5,000個

毎月75万円の売上（5,000個の販売）を達成すれば、利益も損失もゼロになります。つまり、5,001個目からが利益を生む販売となります。

この数字を経営に活かす

損益分岐点を把握すると、以下のような具体的な経営判断ができるようになります。

売上目標の設定: 「今月は5,000個売るぞ！」という明確な目標が立てられます。
価格戦略: 「パンの単価を180円に上げたらどうなるか？」をシミュレーションできます。
- 限界利益: 180円 – 60円 = 120円、限界利益率: 約66.7%
- 損益分岐点売上高: 45万円 ÷ 66.7% = 67.5万円
- 販売数量: 67.5万円 ÷ 180円/個 = 3,750個
- 単価を上げることで、少ない販売数でも黒字化できることが分かります。
コスト削減: 「固定費を27万円に減らしたら？」
- 損益分岐点売上高: 27万円 ÷ 60% = 45万円
- 販売数量: 45万円 ÷ 150円/個 = 3,000個
- 固定費を減らすことで、損益分岐点が下がり、より早く利益を出せるようになります。